Las ventas directas, un negocio basado en el contacto físico entre los consultores y clientes, se vio casi truncado con la aparición del COVID-19 que se esparce por la proximidad de las personas.
De manera inesperada, este canal encontró su mayor fortaleza y su diferenciador ante grandes competidores del comercio electrónico en México como Mercado Libre, Amazon, Walmart y Coppel, durante este periodo.
Natura, Avon y Belcorp adoptaron las redes sociales, plataformas de videoconferencias, realidad aumentada y la aceleración de sus esfuerzos digitales previos a la pandemia para maximizar sus ingresos. De esta forma, la venta directa en México tomó un giro tecnológico, sin perder la esencia humana que lo caracteriza.
Se unieron dos fenómenos que mostraron lo positivo de nuestro modelo de ventas. El deseo de utilizar el e-commerce ya sea a través de catálogos electrónicos, redes sociales y el toque personal de los consultores, algo que no tiene Amazon o las empresas tradicionales
comentó Adolfo Franco, VP y COO de la Asociación de Ventas Directas de Estados Unidos en teleconferencia.
Dentro de los males que trajo consigo el coronavirus, la industria también conocida como de catálogo, encontró una oportunidad para modernizar y educar tanto a los consultores como al consumidor en las nuevas herramientas digitales.
(La pandemia) rompió miedos y fronteras, la gente se atrevió a probar, anticipó nuestros planes futuros para que tanto consultores y consumidores adoptaran los formatos digitales. Fue un acelerador del mundo digital para todas las personas
dijo Hans Werner, CEO de Natura México en conferencia virtual.
Estás empresa encontraron apoyo en el uso de plataformas como Zoom y a través de aplicaciones de mensajería para llegar a un público más amplio.
A diferencia de otras industrias que presentarán caídas en sus ganancias, la de venta directa se estima crecerá 2.3% este año, con un valor de mercado que llegará a los 7,670.7 millones de dólares, de acuerdo a la consultora de mercados Euromonitor International.
Las proyecciones son buenas para el sector, pues se espera que para 2024 su valor alcance los 8,034.5 millones de dólares, un brinco de 7.1% contra lo reportado en 2019.
Industria se mantiene joven
Las diferentes compañías han innovado en sus procesos de venta durante los últimos meses, pero la habilidad nata de los consultores para el negocio permaneció.
En el caso de Natura, que a inicios de año concretó la compra de Avon, utilizó su catálogo digital como un canal para llegar a la mayor cantidad de personas en los meses donde la movilidad fue restringida.
“Ha habido muy buena aceptación para nuestro catálogo en línea, donde los consultores envían la revista a sus clientes y ellos en la app seleccionan los productos y al final se envía un resumen por WhatsApp sobre lo que el cliente solicita”, dijo Werner, quien también es presidente de la Asociación Mexicana de Ventas Directas (AMVD).
Natura encontró el secreto de la eterna juventud con esta estrategia
Belcorp dio un paso más y se adentró a la realidad aumentada. Así, los interesados pueden probar maquillajes, rubores y labiales de forma remota, a través de su plataforma Mi Tienda Online, que conecta a consultores independientes con clientes.
El propósito de la plataforma es facilitar el negocio de las consultoras desde casa y de manera digital, también lo que hace es facilitar a sus clientes porque ahora ellos pueden acceder al portafolio completo de Belcorp sin salir de casa
comentó Bruna Alba, general manager de Belcorp México.
Negocio de cuidado personal encontra oportunidad en el e-commerce durante pandemia
En tanto, Zoom, Google Meet o Microsoft Teams jugaron un papel estelar para los consultores, como un medio para acercarse a sus clientes y para hacer reuniones virtuales entre la comunidad.
Nuestra red de consultoras nos dicen que ha subido el alcance que tienen de llegar a más personas con estas herramientas. Además, llegamos a hacer reuniones entre un gran número de consultoras por medio de las video llamadas
dijo Julia Campos, líder Natura en conferencia.
Aunado a esto, ambas empresas cuentan con gran penetración en cuanto a redes sociales se refiere. Natura México suma más de 15 millones de seguidores en su página de Facebook y más de 90,000 subscriptores en su canal de YouTube.
Mientras que las tres marcas de Belcorp llegan a más de 6.4 millones de seguidores en Facebook y más de 608,000 en YouTube.
¿Regresaremos al pasado cuando pase la pandemia? No. Conservaremos muchas cosas digitales que ocupamos por necesidad y regresaremos a algunas tradicionales, pero lo que representará la pandemia para la industria serán más oportunidades
comentó Franco.
Todo indica que las empresas de venta directa se perfilan a ser los grandes rivales de las firmas de comercio electrónico, mientras que las tiendas físicas serán los grandes perdedores en el nuevo orden poscovid.
