Estas son las etapas clave en la validación de ideas en los negocios

“Don’t solicit feedback on your product, idea or your business just for validation purposes. You want to tell the people who can help move your idea forward, but if you’re just looking to your friend, co-worker, husband or wife for validation, be careful. It can stop a lot of multimillion-dollar ideas in their tracks in the beginning. “

Sara Blakely

Por Héctor Shibata y Gonzalo Soriano*

¿Te has puesto a pensar en el proceso que llevan a cabo las startups para validar sus ideas antes de lanzar un negocio?

De alguna u otra forma, todas las startups tienen que validar su idea y modelo de negocio. Usualmente, la razón para hacerlo es conseguir product-market fit: el llevar a cabo esta validación te permite tener un mejor conocimiento del mercado al que vas dirigido, de tus potenciales clientes, del estatus de tu producto, del modelo de negocio, y en general si la estrategia que estás utilizando hace sentido o no.

La primera etapa del proceso consiste en realizar una validación de mercado. Este es el segmento al cual está dirigido tu producto. Involucra una geografía, un segmento del consumidor, perfil del consumidor. El objetivo es encontrar un mercado desatendido, con potencial de crecimiento y lo suficientemente grande para poder competir.
- Sobre esto, lo primero que todo emprendedor debe considerar es el tamaño de mercado. Para ello, existen diferentes medidas: la más amplia es el TAM (Total Available Market), es decir el tamaño de mercado total al cual podrías aspirar. Este viene seguido del SAM (Serviceable Available Market), es decir el tamaño de mercado de tu tecnología o de tus servicios. Por último, se encuentra el SOM (Serviceable Obtainable Market) el cual es el tamaño de mercado realístico que puedes obtener considerando la competencia, geografía, tendencias, demanda esperada, ventas y canales de distribución, entre otros.
- Es importante que el emprendedor también entienda de primera mano las necesidades y puntos de dolor del mercado al que va a dirigir su producto. Por esto deberá identificar a un grupo de potenciales clientes o usuarios para hacer entrevistas iniciales y contestar las preguntas más elementales del producto o servicio que se tiene planeado. Este es un proceso iterativo en donde la comunicación con los clientes debe ser constante.
La siguiente etapa es la validación de ideas. Lo que se pretende es lanzar tu idea al mercado y ver la reacción de los consumidores para determinar si es algo que realmente tiene sentido realizar. Una sugerencia es determinar cuál es el test de mercado que quieres lanzar para establecer el interés de los clientes alrededor de tu producto obteniendo comentarios puntuales en relación al valor agregado y funcionalidades del producto.
- Hay diferentes maneras de realizar esta parte de la validación. Es importante que la ejecución de este proceso no sea costosa y se pueda realizar de forma rápida. Una manera puede ser la creación de una landing page, donde expliques el objetivo y funcionalidades del producto, y puedas ajustarlo para que la idea resuene con tu mercado objetivo. Dentro de este mini sitio web es posible ofrecer al potencial cliente el registro de sus datos para acceder a una lista de espera y ser de los primeros en probar tu producto.
- También puedes optar por hacer focus groups con un conjunto cerrado de potenciales clientes, con el objetivo de explicarles tu propuesta de valor por medio de las diferentes funcionalidades de tu producto y determinar si es algo atractivo para tu mercado objetivo.

En la medida que recibes información del mercado te encuentras desarrollando el producto con el objetivo de llegar a tu cliente de manera rápida. La validación del producto es un elemento fundamental en el desarrollo del negocio. Sin un producto robusto no vas a tener oportunidad de ser competitivo en el mercado. Durante esta etapa es importante que tengas la capacidad de reformular el producto de manera continua de acuerdo a los comentarios de los usuarios.

El punto base es tener un producto mínimo viable que puedas alcanzar en el menor tiempo posible y con recursos reducidos. Entre más rápido pongas el MVP en manos del usuario y puedas recabar feedback de este mismo, podrás lograr un lanzamiento de un producto completo más rápidamente. Sin embargo, la construcción del producto toma tiempo y múltiples iteraciones. Una adecuada planeación de los recursos invertidos y de las palancas de valor para capturar a tu cliente son elementos fundamentales en esta etapa.

En ocasiones el emprendedor tendrá la motivación de centrarse en la potencial solución. Sin embargo, en esta etapa es importante que se enfoque en entender plenamente el problema, las expectativas del consumidor y las palancas para crear valor. Además, se requiere mucha interacción con el cliente y realmente escucharlo a profundidad para poder ir moldeando el producto. El salir al mercado no implica tener un producto final, sino tener un producto mínimo que vayas construyendo con el paso del tiempo.

La validación de la idea de negocio para cualquier startup es un proceso fundamental que puede ser la diferencia entre tener un negocio totalmente exitoso y un fracaso

* Héctor Shibata Salazar es profesor adjunto de EGADE Business School y director de inversiones y portafolio en AC Ventures Fund; Gonzalo Soriano es inversionista VC.

Este texto es una columna de opinión. Su contenido es responsabilidad del autor y no representa necesariamente la postura de EL CEO.