Por: Cecilia Fallabrino*
La reconfiguración surgida en todos los entornos de nuestro día a día a partir de la llegada de las nuevas tecnologías es innegable. Así, ni el marketing ni la investigación de mercados pueden eximirse de este y otros cambios disruptivos de valor que han modificado los limites entre cada sector de consumo, así como las tácticas que los negocios han de utilizar para complacer a clientes cada vez más exigentes.
En este entorno es que se hizo urgente el surgimiento de un nuevo modelo de análisis. Se trata de SWITCHERS, categoría de investigación que abre un mundo de posibilidades a todos aquellos empresarios que se preguntaban por qué sus niveles de venta iban a la baja, cuando sus niveles de satisfacción se encontraban por las nubes.
Todo gira en torno a esta tipología de consumidor, ya que en la actualidad algunas investigadoras siguen basando sus estudios en aquellos clientes definidos como fieles; mientras que los cambios en la forma en que recibimos información han propiciado que éstos dejen de lado la fidelidad hacia alguna u otra marca y se encuentren cada vez más ávidos de exclusividad, de valores agregados únicos, intrínsecos y extrínsecos, además de productos que les den la sensación de haber sido diseñados a su medida, basados en sus necesidades.
Ignorar tales factores tiene el poder de modificar hasta en 50% los ingresos de las marcas, de acuerdo con las investigaciones del experto y autor de SWITCHERS, Gabriel González-Molina.
Es por ello que desde UPAX, empresa especialista en investigación de mercados, decidimos evolucionar y sumar a nuestros avanzados sistemas de análisis dicha categoría.
Así, hemos obtenido casos de éxito en industrias tan diversas como la farmacéutica, retail, supermercados, banca, tiendas departamentales y refresqueras.
Con las herramientas desarrolladas por UPAX es posible hacer levantamiento de información a gran escala, además de resultados en tiempo real sobre las preferencias e inclinaciones de los consumidores actuales.
Pero los beneficios de integrar esta metodología van más allá de conocer a los clientes de cada negocio, ya que se extienden al autoconocimiento de los negocios y de cada uno de sus productos, así como de los mercados en los que compite realmente, y no en los que piensa que está.
Entre las empresas que subieron como la espuma en los últimos años, gracias al entendimiento de los cambios disruptivos de valor de los que hablábamos en un inicio, destaca Google, pues transgredió la concepción lineal del crecimiento de su valor al incursionar en nuevos negocios.
Como es sabido, la empresa de origen estadounidense inició su historia como buscador de contenidos; sin embargo, poco tiempo después de colocó como red social, para posteriormente desarrollar hardware y por último entrar a la venta de servicios y productos. Por lo que a lo largo de su historia ha identificado como competidores a Facebook, Apple, Wii de Nintendo y Yahoo, por mencionar algunos.
Pero la historia no ha sido igual de exitosa para aquellas firmas que han ignorado a los Switchers, tal es el caso de Walmart, quien nunca se imaginó que como principal competidor tendría a Oxxo, tal como demuestran los estudios realizados en el libro del escritor Gabriel González-Molina.
*Cecilia Fallabrino es la fundadora y CEO de UPAX, empresa líder a nivel nacional en investigación de mercados. Se consolidó como experta en el desarrollo de estrategias comerciales en Grupo Salinas, previamente se desempeñó como Directora de Servicio a Clientes en Iusacell.
Este texto es una columna de opinión. Su contenido es responsabilidad del autor y no representa necesariamente la postura de EL CEO.
